Giảm giá và lợi nhuận

Bạn đang hoặc đã từng quản lý những nhân viên bán hàng có suy nghĩ rằng giảm giá là cách dễ nhất và nhanh nhất để đẩy hàng? Tất nhiên, họ có thể đúng nhưng liệu họ có đang làm mất đi lợi nhuận của doanh nghiệp?

Bạn có đang mất đi lợi nhuận khi giảm giá?

Nếu sản phẩm đạt mức lợi nhuận 30% nhưng nhân viên bán hàng giảm giá 10%, bạn đang mất một phần ba lợi nhuận (33,333%), một con số không hề nhỏ và điều này rất đáng ngại.

Trong cuộc hội thảo khách hàng của một tập đoàn bán lẻ lớn với mạng lưới chi nhánh trên toàn cầu, một tham dự viên chia sẻ chiến thuật sau đây: “Công việc của tôi rất dễ dàng. Tôi để cho các nhân viên bán hàng thuyết trình đầy đủ. Tiếp theo, tôi đặt câu hỏi và lắng nghe lời hồi đáp từ họ. Khi đã hoàn tất, tôi nói với họ rất ngắn gọn: “Tôi muốn đặt hàng của bạn, nhưng giá quá cao …” Sau đó, tôi ngồi yên vị và tỏ ra tự mãn. Chính những người bán hàng ban đầu rất tự tin, đột nhiên không biết phải làm gì hay nói gì sau đó.

Họ có thể say sưa lặp đi lặp lại những lợi ích, những tính năng của sản phẩm với ít nhiều niềm tin và sự nhiệt tình. Nhưng trước hết họ phải ý thức mãnh liệt rằng việc bán với mức giá thấp hơn mới là điều kiện tiên quyết khiến tôi mua hàng. Và rốt cuộc họ cũng đã cung cấp cho tôi mức giá mới. Tôi thường trả lời động thái trên bằng cách nói: “Bạn có thể làm tốt hơn thế!”

Bạn thấy đấy, tôi đã có được mức giá thấp hơn chỉ với việc ngồi tại chỗ và diễn trò mèo!”

Nếu bạn đang trực tiếp bán hoặc có một nhân viên bán hàng, bạn phải luôn quán triệt mục tiêu bảo vệ giá của sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp. Hãy học cách tỏ thái độ quyết đoán và dứt khoát, không ngần ngại hay nói lắp khi khách hàng phàn nàn, đôi co nhằm đề nghị một mức giá thấp hơn. Hãy luôn tỏ ra chủ động, vận dụng các chiến thuật linh hoạt trong quá trình đàm phán từ khi bắt đầu cho đến chốt sales dựa trên nhận thức, giá trị được bán và tình hình thực tế.

Rút ngắn thời gian, gia tăng thu nhập

Bạn có nghĩ rằng mình vẫn có thể kiếm được thu nhập tương tự từ hoạt động bán hàng với thời gian làm việc được rút ngắn 50%? Hãy khám phá cách thức thực hiện mục tiêu này thông qua ví dụ dưới đây.

Trường hợp 1: Giả sử, công ty của bạn bán máy bơm với giá bán 10,000$/cái. Chi phí ròng của mỗi máy bơm là  7,000 $. Điều đó có nghĩa là lợi nhuận ròng trên mỗi máy bơm sẽ là 3,000 $. Nếu bán được 10 máy bơm đúng với mức giá niêm yết, lợi nhuận ròng mà công ty bạn thu được sẽ là 30,000 $.

Trường hợp 2: Bạn vẫn bán 10 máy bơm như trên cho khách. Nhưng lần này kèm theo mức giảm giá 10%. Tổng giá bán 10 máy bơm sau khi giảm giá sẽ là 90.000 $. Tổng chi phí ròng cho mười máy bơm vẫn là 70,000 $. Nhưng lợi nhuận ròng đã giảm xuống chỉ còn 20.000 $ (giảm 10.000 $ so với mức 30,000 $ khi không giảm giá).

Nếu muốn đạt được mức lợi nhuận ròng 30.000 $ (như lần đầu tiên) thì bạn phải bán 15 thay vì 10 cái máy bơm.

Bài học gì được rút ra từ ví dụ này?

Khi A giảm giá 10% có nghĩa là công ty phải bán được nhiều hơn 50% số lượng (15 thay vì 10) để kiếm được khoản lợi nhuận như nhau.

Khi A giảm giá 10% có nghĩa là một nhân viên trong công ty của bạn phải làm việc chăm chỉ hơn 50% để thu về cho công ty khoản lợi nhuận tương tự.

Bằng cách cân đối chi phí để đưa ra một mức giá niêm yết phù hợp và hạn chế tối đa việc giảm giá, doanh nghiệp có thể giảm thiểu 50% thời gian mà vẫn kiếm được khoản thu nhập không đổi.

Bạn có thể lập luận rằng: “Nhưng nếu tôi không giảm giá, tôi sẽ khó bán được hàng và mất doanh thu thì sao? Vì đây là xu hướng tiếp thị và cách thức bán hàng phổ biến trong kinh doanh. Tất cả mọi công ty đều làm. Việc không áp dụng giảm giá sẽ khiến doanh nghiệp không thể cạnh tranh lại họ.”

Vâng, bạn có thể đúng. Bạn có thể sẽ mất một vài hợp đồng, một vài đơn hàng và một vài khách hàng nếu bạn không giảm giá. Nhưng với doanh thu ổn định (từ việc bán đúng giá niêm yết) sẽ giúp bạn có đủ khả năng và cơ hội kiếm lợi nhuận tương tự hoặc nhiều hơn.

                                                                                                             (Theo Terry Lussier)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *