Làm chủ kỹ năng bán hàng nhờ ứng dụng DISC

DISC là công cụ thấu hiểu bản thân, “đọc vị” tính cách khách hàng thông qua giọng nói, điệu bộ và những hành vi dễ quan sát. DISC là công cụ đánh giá phong cách hành vi con người được Tiến sĩ Tony Alessandra phát triển dựa trên những nghiên cứu của Tiến sĩ William Moulton Marston. DISC là chữ viết tắt của bốn phong cách hành vi chủ yếu (Dominance – Influence – Steadiness – Compliance).

Đối với doanh nghiệp, việc tiếp thị và bán hàng trực tiếp mang đến doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, việc bán hàng không chỉ dừng lại ở việc bán được sản phẩm/dịch vụ, quan trọng hơn là biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc thấu hiểu nhu cầu, đưa ra những giải pháp mà khách hàng mong muốn. Dựa vào những nghiên cứu của mình, Tiến sĩ Tony Alessandra đã đúc rút được những đặc điểm tính cách và cách thức bán hàng cho từng nhóm khách hàng giúp doanh nghiệp ứng dụng để gia tăng doanh thu bán hàng và lợi nhuận.

disc-actioncoach-viet-nam

Bán hàng cho nhóm khách hàng có phong cách hành vi Thống trị – Phong cách hành vi D cao

Người có phong cách hành vi Thống trị luôn chú trọng đến mục tiêu, kết quả của công việc. Tuy nhiên, họ lại không thích hợp với những công việc có tính chất lặp lại. Về mặt ngoại giao, họ có tính cách rất mạnh mẽ.

Nhóm khách hàng có phong cách hành vi Thống trị muốn nhận thấy ngay kết quả từ giải pháp, ưu tiên tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ tiết kiệm tiền bạc và thời gian. Trong quá trình tư vấn, họ sẽ đặt ra những câu hỏi để đánh giá năng lực của bạn. Họ không thích những nhân viên tư vấn làm mất nhiều thời gian của họ. Tuy nhiên, họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định nếu nhận thấy lợi ích và  sẽ luôn giữ lời hứa với bạn.

Bán hàng cho nhóm khách hàng có phong cách hành vi Ảnh hưởng – Phong cách hành vi I cao

Những người có phong cách hành vi Ảnh hưởng thường suy nghĩ nhanh, lạc quan, hứng khởi, sáng tạo và đôi khi có phần ngẫu hứng. Họ quan tâm đến những ý tưởng, cơ hội và con người. Tuy nhiên, những báo cáo, biểu mẫu chi tiết lại gây khó khăn cho họ. Họ cũng không hứng thú đối với những công việc có tính chất lặp lại.

Khi bán hàng cho người có phong cách hành vi Ảnh hưởng, hãy khiến họ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bởi vì, họ sẽ ra quyết định nhanh chóng ngay khi quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Nhóm khách hàng này thường nhìn thấy được lợi ích của sản phẩm/dịch vụ trước khi chúng được trình bày và thường mua hàng trước khi được thuyết phục. Họ không thích các công đoạn liên quan quá nhiều đến giấy tờ và mong muốn quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng, đơn giản. Do đó, bạn cần cung cấp cho họ văn bản để ghi nhớ các thỏa thuận, nếu không họ sẽ nhanh chóng quên chúng.

disc- ung-dung-ban-hang

Bán hàng cho nhóm khách hàng có phong cách hành vi Kiên định – Phong cách hành vi S cao

Những người có phong cách hành vi Kiên định thường thân thiện và khá nhạy cảm. Họ là nhân tố tạo nên sự hòa hợp trong các đội nhóm. Họ chú trọng đến mối quan hệ giữa người với người và thường không thích sự thay đổi.

Những người có phong cách hành vi Kiên định thích những mối quan hệ bán hàng dựa trên sự tin tưởng và có xu hướng ra quyết định mang tính hợp tác. Nhóm khách hàng này sẽ không tiếp xúc với nhân viên kinh doanh có thái độ thúc ép, tấn công họ một cách dồn dập. Tuy nhiên, khi lòng tin đã được thiết lập bạn có thể biến họ thành khách hàng trung thành. Nhóm khách hàng này cũng luôn đáp ứng tốt những điều đã cam kết và đảm bảo với bạn. Tuy nhiên, họ cần sự hướng dẫn nhẹ nhàng để đưa ra quyết định.

Bán hàng cho nhóm khách hàng có phong cách hành vi Tuân thủ – Phong cách hành vi C cao

Những người có phong cách hành vi Tuân thủ nghĩ nhanh nhưng nói chậm. Tuy nhiên, họ có thế mạnh trong khâu tổ chức và lập kế hoạch, kể cả những yêu cầu đòi hỏi sự linh hoạt. Họ không thích những công việc mang tính đột xuất và vô tổ chức.

Khi tư vấn bán hàng cho nhóm khách hàng có phong cách hành vi Tuân thủ, bạn cần thể hiện tầm hiểu biết về sản phẩm/dịch vụ của mình như một chuyên gia. Tuy nhiên, sau phần trình bày những hiểu biết của bạn về sản phẩm/dịch vụ, hãy để cho nhóm khách hàng này có thời gian và có đầy đủ thông tin để đưa ra quyết định.

Những người thuộc nhóm khách hàng này đôi khi bị sa đà vào những chi tiết không quan trọng, hãy giúp họ tập trung vào vấn đề chủ yếu. Đồng thời, đáp ứng tốt với việc giảm thiểu hoặc loại bỏ rủi ro cho khách hàng có phong cách hành vi Tuân thủ. Họ thường nhìn nhận sự nhiệt tình thái quá với thái độ nghi ngờ. Do đó, bạn cần lưu ý điều này.

disc- tony-alessandra

Tiến sĩ Tony Alessandra – Bậc thầy thế giới về DISC

Trên đây là cách thức và những lưu ý khi bán hàng cho khách hàng phân theo nhóm DISC do Tiến sĩ Alessandra nghiên cứu. Để làm chủ những kỹ năng khác trong việc khơi gợi nhu cầu của khách hàng, biến họ thành những khách hàng trung thành tạo ra những cơ hội kinh doanh lặp lại, hãy tìm hiểu thêm về DISC.

BCA Corp tổ chức khóa huấn luyện DISC & Motivator

Ngày 25 – 26/5/2017, Business Coaching Asia (BCA) – Đơn vị quản lý thương hiệu ActionCOACH tổ chức khóa huấn luyện DISC & Motivator. Hãy tham gia khóa huấn luyện để làm chủ những kiến thức về khoa học hành vi và động lực thúc đẩy con người. Đồng thời, có cơ hội trở thành nhà huấn luyện DISC & Motivator quốc tế. Qua đó, các chủ doanh nghiệp, nhân viên kinh doanh có thể khéo léo kết hợp ứng dụng của DISC & Motivator trong việc tiếp cận, khơi gợi nhu cầu  và thuyết phục khách hàng. Mọi thông tin chi tiết về khóa huấn luyện, xin vui lòng tham khảo tại: http://disc-motivator.bca.asia/.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *